販売代理店のデメリットとは？契約前に知るべき注意点について

本記事では、販売代理店のデメリットについて解説しています。代理店契約を結ぶ前に知っておくべき注意点や、確認ポイントなどをまとめました。

そもそも販売代理店とは？ディストリビューター方式とエージェント方式の違い

メーカーの代理として商品やサービスを販売する契約を「代理店契約」と呼びます。すなわち「販売代理店」とは、商品やサービスを提供するメーカーに代わって、販売や契約手続きなどを行う外部のビジネスパートナーを指します。この代理店契約には、「ディストリビューター方式（販売店契約）」と「エージェント方式（販売代理店契約）」の2種類の方法があります。

ディストリビューター方式は、代理店がメーカーから商品を購入し、顧客に対して販売を行う方式です。この方式では代理店が商品を先に購入していることから、売れた分の利益は代理店に入ることになりますが、売れなかった分がある場合にはその損失も販売店が負担をします。

エージェント式は代理店としてメーカーの商品を仲介して販売を行っていくため、商品を提供企業から購入するといったことはありません。

販売代理店側が知っておくべきデメリット

販売価格や販売手法の自由がきかない（販売活動の制限）

販売代理店契約においては、販売手法などについてメーカーからの指示に従う必要があります。そのため、自社の戦略を柔軟に展開することが難しい場面もあり、自分の担当している地域においてニーズがある、または自社で独自の販売ノウハウを持っていたとしても、活用できない可能性があります。

例えば、店頭ディスプレイや販促手法についてメーカーから指定があり、独自キャンペーンが実施できないといったケースも考えられます。この場合、代理店が持つ強みや発想をビジネスに活かしにくくなるといった点がデメリットといえます。

収益が保証されず、契約継続がメーカー都合に委ねられる

販売代理店の場合、成果を上げなければ手数料を受け取れないため、収益が保証されないといった面もあります。どの商品を販売するのかを代理店側では判断できないことに加えて、契約が継続するか終了するかはメーカーに委ねられます。もし順調に成果を上げていたとしても、メーカーの都合によって契約が終了されるケースもある点は、大きなデメリットといえます。そのため、1社との契約に依存しすぎないように体制づくりを行っていくことが大切です。

ディストリビューター方式では在庫リスクを代理店が負う

前述の通り、「ディストリビューター方式」の場合には在庫リスクを代理店が負う、という点に注意が必要となります。例えば季節の商品が想定したよりも売れ行きが悪く大量に在庫を抱えてしまった、モデルチェンジがあったことから、旧モデルが在庫として残ってしまったといったリスクが考えられます。

このようなリスクを避けるためにも、ディストリビューター方式の場合には在庫管理や仕入れの計画は慎重に行うことが不可欠となります。

ウルトラファインバブル商材の代理店が特に注意したい落とし穴

契約方式が「どっちつかず」だと予想外の責任を負う

代理店契約を結ぶ際に、特に注意すべき部分としては、「扱う商品」「どのような契約が結ばれるのか」をよく確認する、という点です。特に、契約が「ディストリビューター方式」なのか「エージェント方式」なのかという点に注意することが大切です。

前述の通り、ディストリビューター方式は代理店がまず商品を購入して顧客に販売を行う方式であり、エージェント方式はメーカーの商品を仲介して販売を行っていく方式です。この2つの方式は「どちらかが良い・悪い」ではなく、代理店が自社に合っている方法を選択することが大切であるといえます。そのため、どちらの方式となっているかを十分に確認した上で契約を結ぶことが大切です。

独占契約は「直接販売権・競合品取扱・最低購入数量」で不利になりうる

代理店契約には「通常の代理店契約」と「独占代理店契約」の2種類があります。「独占代理店契約」は、その商品の取り扱いを独占させる、という契約になります。この場合、エリアや期間に限定を設けることが一般的です。

この独占契約においてポイントとなるのは、「直接販売権」「競合品取扱」「最低購入数量」の3点です。

• 直接販売権：
  メーカー自身が直接商品を販売する権利。直接販売権をメーカーに留保された場合には代理店側が不利になる可能性が考えられます。対して直接販売権を制限した場合に代理店に販売能力がないと、メーカーは打つ手がなくなるというリスクがあります。
• 競合品取扱：
  代理店が、独占契約を与えられた商品と同時に競合する他社メーカーの商品の取り扱いが可能かという点です。取り扱いを禁止された場合には代理店が不利になる可能性がある反面、取り扱いを可能とすると、メーカー側としては自社製品の販売に力を入れてもらえないリスクが生じることになります。
• 最低購入数量：
  代理店がメーカーから最低限仕入れる商品の数量です。最低購入数量を努力目標とすると、未達時にトラブルになる可能性があります。ただし、「未達成の場合は代理店契約を解除する」という契約とした場合には代理店側に不利となるといえます。

このように独占契約は代理店にとって魅力的な内容ではあるものの、内容によっては不利になる可能性もあるため、契約内容については十分に確認するように心がけてください。

デメリットを回避する契約書のチェックポイント

前述したデメリットを回避するには、まず「販売権」「代理権」の範囲についてはっきりと定めることが大切です。特に独占契約については重要なポイントであり、誰がみてもわかりやすい形で契約に記載を行うことが求められます。また、独占契約の場合には「どの製品について与えるのか」という点のほかに、テリトリーや、独占契約を維持するための条件等についても確認しておくことが大切です。

また、契約書にはあらゆる事態を想定し、さまざまな内容が盛り込まれます。例えば契約方式や販売商品、販売する地域の範囲、独占性・排他性の有無などのほか、契約期間や契約期間終了後の競合禁止に関する内容といった内容も盛りこまれます。実際に記載する内容は双方でのすり合わせが必要となりますが、契約書に必要な項目が含まれているかは十分に確認を行った上で契約を結ぶことが大切です。

まとめ

こちらの記事では、「そもそも販売代理店とは？」という点について解説を行ってきました。販売代理店としての契約を行う場合、販売店側にはメリットがある反面、デメリットもあります。契約を結ぶ前に、どのようなメリット・デメリットがあるのかを知っておくとともに、契約内容に不明な点や納得できない部分がないかを確認することが大切です。